価格アップ ⇒ 「はい、それでお願いします 。」 2013/08/31
こんにちは サポートプロ 横浜のにしだです。
昨日の主導権、おそろしくクリックが少なかったですね。
これを読者のあなたが役立てられるように解説します。
売上左右しますのでじっくり読んでくださいね。
人の欲求には3層あります。
BE/DO/HAVE
BEは高次の欲求、人生をよく生きたい、など。
DOは行動欲求
HAVEは所有の欲求
「そうなろうとして、行動して、手にする。」
ざっくりといって、こんな感じの理解でいいですね。
そうなろうとして・・・手にする。
したい、けど、行動・・・が出来なくて、手にできない
= そうなろう、にもなれない(BEが実現しない)。
=行動ができないことが2つの架け橋として課題・問題なんですね。
そこで、訴えかけとして
認識しやすいのは日々の動作のなかにある、課題・問題
昨日書いた、主導権を取り戻したいだと
=BE欲求、これは人は反応しずらい、
した人はかなり意識が高いんです。
例でお話しすると・・・
たとえば、
飲み会の誘いを断れなくて、自分の仕事が圧迫されたり
趣味の時間が取れなくなってしまったり、そういう日常の動作での
課題・問題を抱えているサラリーマンがいて・・・
その人に「主導権を取り戻したいですか」と聞いても
イコールでつながりにくいので
「ええ、まぁ、はぁ」みたいな。
これだと、
セールス上「解決したい問題」自体がないので
「その解決策欲しいです、
なんとしても売って欲しい」とはなりません。
ところが、
そのサラリーマン氏に
「嫌われずに、次もちゃんと誘われて、
友達(上下)関係も壊さずに
自分の時間をばっちり確保できる
さわやかにつきあいを断わる方法があるんですが・・・」と聞けば、
その悩みがある人ならかなりの確率で「はい」と言いますね。
そこで、あなたが今すぐ
販売メッセージ・セールスのメッセージでチェックすべきは
「なんだか高尚な問題解決になっていないか?」
です。
もっとべたに日常の生活シーンにまで落とし込むんですね。
「もっと泥臭く」
「もっとべたに」
「もっとビジュアルに」
です。
ということで、
「BE=主導権」を
DOに落とし込むと・・・
■お客さんに何を提案しても
「はい、それでお願いします」で
済むような仕事の仕方、には興味ありますか?
■たとえば、製品説明
「我が社にみなさん来ていただいているので、
いついつに来てください」
「はい、それでお願いします」
■価格。
「このサービスだと、こうこうこうで、この価格で」
「はい、それでお願いします」
■製品トラブルやお問い合わせ。
「弊社の対応の仕方はこうこうこうで、
こうして、こうしています。
それでよろしければ、
(行く、来てもらう、修理する、などなど)をしますが」
■外注さんや業者さんに〆支払い。
「当社はこうこうこうですので、これでお願いしています」
「はい、それでお願いします」
■雇用するとき、今働いている人に
「当社はこう考えているので、こう働いてもらって、
こういうことをしてもらって、ああで、こうですが
ということでよろしければ○○しますが」
「はい、それでお願いします」
お客さんがとにもかくにも
「はい、それでお願いします」
に興味あるなら
⇒ こちら
ですね。
&
価格アップして、
「はい、それでお願いします」と言ってもらいたい?
ならばこちらです。
⇒ こちら
にしだ拝