成約率を下げるやり方
2019/06/20
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おはようございます！
ちーさんこと、
酒井@渡嘉敷島です。
昨夜はエスコートの大高さん、
そしてメルマガを読んでくれて
いるというかわいらしい女性
起業家とバーでご一緒。
楽しかった・・・(￣▽￣)
ちなみに僕は6月下旬からしばらく
実家の富山県高岡市にいるので、
「ちーさん、飲みませんか？」なんて
言ってくれたらホイホイ出ていくと
思います(^_^)
成約率を下げるやり方
さて、最近偏り気味だった(^^;)
イチロー作文はいったん
落ち着いた（？）ということで…笑
今日はちょっとセールス、
マーケティング的なやーつを。
その女性起業家と大高さんの
お話の中からいただいた
トピックです（^_^)
「成約率を下げるやり方」
…なんだと思いますか？
あなたももしかしたら
知らず知らず、やって
しまっているかもしれません。
それが、、、
「目の前のお客の
悩みや課題をその場で
解決しちゃうこと」です。
クロージングの場、つまり、
皆さんに相談に来てくれている
目の前の人は、解決したい課題が
あるから相談に来ているはず。
なのでもちろんその場では
本人が抱えている課題や問題を
ヒアリングしていくわけですが…
もしかすると専門家のあなたから
見れば「こうすればいいじゃん」
という具体的な施策もその場で
思いついちゃうかもしれません。
そうすると、「解決好きな僕ら」は、
ついついその場で解決しちゃう、、、
なんてこと、ありませんか？
でもこれ、クロージングの
成約率を下げちゃいます。
というのも、その場で解決したり
解決策を出しちゃうと、
目の前のその方、
「そうか！それをやればいいんだ！」
なんて、スッキリしちゃうんですね。
正確には、スッキリしすぎちゃう、
「できる気になっちゃう」んです。
こうなると、目の前の見込み客は
こんなことを言い出します。
「そうですね！わかりました！
じゃあ、まずは自分でそれを
やってみます！」
…こちらからすれば、
「自分でやるんかーい！」って
感じですよね笑。でもこれ、
往々にして起きていることです。
でもね、こう言われても、
あなたがいい人であればあるほど、
お客さんの課題を解決して
あげたい！という思いが
強ければ強いほど、
「解決できるなら解決してあげる
方がいいじゃない…」なんて
葛藤が湧いてくるはず。
こんな話をすると、中には
「そんなの、お客さんのことを
考えてない！お客さんのためを
思ってない！」なんて捉えちゃう
方もいるんですが、それは違います。
考えてみて欲しいんですが、
あなたが提示した施策は、
「知ったら、できちゃう」
ものなんでしょうか？
きっとそんなことないですよね？
「知っても、やらない」
「わかっていても、動かない」
「やってみても、続かない」
「続けるうちに、ズレてくる」
こんなことがたくさんあるはずです。
世の中にはダイエット法が
溢れてますが、もし僕らが
「知ったら、できちゃう」
のだとしたら、、、
もうダイエット産業なんて
潰れてますよね。でも、
いまだに市場規模が大きく
なり続けています。だって僕らは
「知っても、やらない」
ことがたくさんあるから笑
ということは、そのお客さんの
課題を「本当に解決」するためには
正しくサポートなりを提供し続ける
必要があるということです。
だから、その場で解決策を伝えて
短期的にスッキリさせることは
「お客のため」にはなりません。
「サポートに申し込んでもらうこと」
長期的に見ればそれこそが
本当にお客のためになる…
とは考えられないでしょうか。
だから、「解決してあげたい…」と
いう思いがあるなら、あるからこそ、
「ここで解決しちゃうのはこの人の
ためにならない…」と思って
解決しちゃうのは我慢しましょう。
これ、やってみるとわかりますが、
すっごくモヤモヤすると思います。
「申し込んでもらうために
出し惜しみしちゃってる、
誘導しちゃってる気がする…」とか。
でもね、それは売り手の
あなたが我慢してください。
僕の起業の師匠の言葉（↓）
「その場で解決しちゃうのは
優しいように思えるけど、
それは “自分に優しい” のであって、
“お客に優しい” わけじゃないよね」
…なるほど、と思いました。
・・・なーんて知っても、
なかなか難しいんですけどね、
このさじ加減は(￣▽￣;)
酒井（ちーさん）
2019.06.20
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